相對于藥品的銷售利潤，醫(yī)療器械顯然更為客觀，去年醫(yī)藥行業(yè)在經歷了葛蘭素史克商業(yè)賄賂事件后，全行業(yè)都呈現蕭條之勢，再加上降價、招標、議價等原因，藥品銷售比以往更加難做，綜上原因，很多醫(yī)藥代表轉而開始銷售醫(yī)療器械，但醫(yī)療器械也有其特點，比藥品有更強的專業(yè)性，要提高銷量還要選對方式。

比起藥品銷售的復雜流程，醫(yī)療器械銷售可以說要簡單很多，很多醫(yī)院器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準入門檻又低，這是很多醫(yī)藥代表選擇這一行業(yè)的原因，但必須要注意的是醫(yī)藥是一個特殊的領域，對于銷售人員來說必須掌握相應的專業(yè)知識，而醫(yī)療器械行業(yè)對于專業(yè)知識的要求比藥品更高，這方面必須引起注意，*好在從業(yè)前先做好相關培訓，加強對器械知識的了解，這樣有利于對產品的掌控和學術的指導。

學會換位思考是銷售人員的*技能，要想把醫(yī)療器械推薦到醫(yī)療機構就要設身處地為醫(yī)生著想，站在臨床醫(yī)生的角度上，不但可以了解醫(yī)生的需求，還能*大限度地理解產品的好與壞，特別是對產品細節(jié)的把握，對于促進銷售有很大幫助。

很多時候銷售一個新型的醫(yī)療器械產品并非容易之事，這時候可以考慮通過大醫(yī)院的學術會來取得突破，通過會議讓醫(yī)生對產品有足夠的了解，并產生興趣，從而帶來銷量，而大醫(yī)院對中小醫(yī)院又有一種榜樣作用，從而也可以借勢把產品推廣到這些醫(yī)院。

增進與醫(yī)生的溝通非常必要，很多時候顧客的需求會在溝通中體現出來，多與醫(yī)生進行交流往往可以有意外收獲。

總之，醫(yī)療器械的銷售必須要選對方式，專業(yè)性是基礎，其他則是有效的輔助手段，銷售代表可以根據自身情況選擇適合的方法，必能起到事半功倍的效果。

編輯：小鄭   ylqx.qgyyzs.net